朋友們，你今年有這種感覺嗎？我們的行業(yè)到底怎么了？客戶今年普遍的在哭窮，預(yù)期疫情之后的行業(yè)爆發(fā)并沒有到來，比價，質(zhì)疑等各種問題，讓我們的市場越來越少，銷售增長困難，我就想知道，我們的行業(yè)怎么了，它是病了嗎？如果它病了，如何給他醫(yī)治呢？

下面的內(nèi)容，我們從行業(yè)、客戶和軟件商，三個方面來分析，看看我們的行業(yè)得了什么病！

行業(yè)病

有沒有發(fā)現(xiàn)，軟件行業(yè)其實是不健康的。在萬物上云的時代，大家一蜂窩的扎進(jìn)了軟件行業(yè)，通過學(xué)習(xí)、摸索，建立行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)軟件，企圖以先進(jìn)的知識引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。

事實是怎么樣的呢？在行業(yè)快速發(fā)展過程中，企業(yè)害怕被競爭對手仍到身后，開始在奮力直追，奔著寧可上錯，也不錯過的原則，一家企業(yè)開始購買多套系統(tǒng)。

由于B端的軟件，并沒有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)內(nèi)部缺少從頂層設(shè)計的軟件架構(gòu)，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部上了很多系統(tǒng)，真正用起來的沒幾套，真正有效果的寥寥無幾。

這種行業(yè)的繁榮是不健康的，是盲目的，是存在信息差的。

軟件行業(yè)通過塑造新的概念，讓更多的企業(yè)焦慮。軟件商拼的是廣告，是獲客，是銷售技能，只要你能通過廣告獲得大量的線索，只要你的銷售能夠把客戶忽悠住，那么軟件的售賣就不成問題。

在塑造的理念下，軟件商把不利的信息全部忽略，讓客戶沒辦法甄別軟件是否有用，能否產(chǎn)出效果。

說實話，大多數(shù)的軟件并沒有給客戶帶來實質(zhì)性的業(yè)務(wù)進(jìn)展，并沒有幫助客戶降本增效，唯一能做的就是讓客戶買了系統(tǒng)。

你發(fā)現(xiàn)今年的客戶不好忽悠了，軟件不好賣了，主要是行業(yè)在經(jīng)過這么多年的洗禮，逐步步入了正規(guī)，用戶開始對業(yè)務(wù)、軟件有了正確的認(rèn)識。

行業(yè)也必然要帶來新的理智的思考，下一步行業(yè)病會被逐步的治愈，用戶會篩選真正有價值的內(nèi)容。

客戶

今年客戶的特點，能夠不買的系統(tǒng)絕對不買，能夠推遲上的系統(tǒng)就推遲上。今年的客戶明顯沒有了付費的意愿，大家開始追求更有效果的方法，顯然在客戶眼里，軟件不是唯一的解決方案，甚至不是理想的解決方案。

行業(yè)不景氣，企業(yè)賺錢變難了！然而企業(yè)的支出并沒有減少！無論是外貿(mào)還是內(nèi)需，大多數(shù)的企業(yè)都感受到今年用戶花錢的意愿度變低。

在軟件領(lǐng)域，你會觀察到一種現(xiàn)象，今年成立二三十年的互聯(lián)網(wǎng)、軟件公司，今年還能釋放出來一些崗位招人，然而新型的軟件企業(yè)，通過融資才能生存的企業(yè)，這兩年大多數(shù)在裁員。

企業(yè)的目標(biāo)再也不是成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而是當(dāng)下賺錢，首先先活下去，獲得持續(xù)造血的能力，能夠自理更生，縮減一切不必要的開支，應(yīng)對未來不明確的變化。

客戶不在追求大而全的軟件，而是追求軟件的落地場景，甚至落地后能夠帶來的效果。即使今年接觸到的大型的企業(yè)，如：某信，全新的理念已經(jīng)不能打動用戶，他們更關(guān)注你的軟件在場景中如何解決當(dāng)前的業(yè)務(wù)問題，而且要很好的還原出來場景的解決方案。

從側(cè)面說明，數(shù)字化的餅，客戶已經(jīng)吃不下，他們明確就是要解決業(yè)務(wù)場景的問題，客戶的要求變相的提高了。脫離了業(yè)務(wù)場景的團(tuán)隊，從理論上高屋建瓴的建議，客戶真的很難接受了。

其次，往年不在乎錢的客戶，今年也開始討價還價了，即使客單價3萬元的產(chǎn)品，客戶也會講價，甚至已經(jīng)超過了客戶的預(yù)算，不知道客戶是真的沒錢了，還是不想花錢了，從我的感覺，客戶并沒有那么窮，他們不想花錢了，而且不想再為高客單價的軟件買單了。

軟件商

軟件商是真的病了，而且病的還不清。軟件商之所以能夠在行業(yè)中生存，除了依靠產(chǎn)品外，還依靠先進(jìn)的整體解決方案，落不落地不重要，只要理念上先進(jìn)就成。

客戶今年變了，他們更需要落地的場景。軟件商這種大而全的方式，缺少對業(yè)務(wù)的深度的洞察，提煉出的賣點也難以打動用戶，本來就處在“財務(wù)困難”的用戶，今年買單的意愿度更低了。

市面上的軟件提供商非但沒有減少，反而增多，競爭加劇，行業(yè)的錢更難賺。大家一蜂窩的為大客戶提供服務(wù)，原來SaaS的產(chǎn)品，今年只提供私有化部署，原來私有化部署產(chǎn)品，今年提供定制化功能，大家只是變相的提供附加價值，收取更多的費用，從來沒有基于業(yè)務(wù)場景考慮新的解決方案，新的產(chǎn)品功能。

說實話，在當(dāng)前的環(huán)境下，軟件商也挺難過的，企業(yè)的費用依然是居高不下，營收卻遇到了很大的問題，更難沉下心來洞察場景，優(yōu)化產(chǎn)品和解決方案。

大家只想，如何獲取更多的客戶，如何提高轉(zhuǎn)化，如何從客戶挖掘更多的價值，感覺軟件商和客戶之間的價值，不再是合作共贏，而是在困難面前，如何實現(xiàn)各自的利益最大化。

今年的行業(yè)真的病了，各方的沖突越來越嚴(yán)重，在短時間內(nèi)是有問題的。在短時間內(nèi)來看，大家如何能夠獲得足夠的收益生存下去，從長遠(yuǎn)的來看，軟件商如何能夠深入到業(yè)務(wù)中，生產(chǎn)出能夠切實解決客戶場景的工具，如何對于軟件的數(shù)據(jù)有統(tǒng)一的對接標(biāo)準(zhǔn)，從高度上構(gòu)建企業(yè)的數(shù)字化，這才是最終的解決方案。

這個病，當(dāng)下沒有解藥，一切答案都會跟隨著時間顯現(xiàn)出來。

當(dāng)下，別想那么多，先活下去。

記得：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，大多數(shù)人都死在了明天晚上！

張沐

《運營思維》作者，創(chuàng)業(yè)公司合伙人，中科院工商管理碩士。

曾任：第四范式產(chǎn)品運營、容聯(lián)云通訊CC事業(yè)部運營總監(jiān)、騰訊高級運營。

服務(wù)：騰訊、平安銀行、移動、健康界、*度、云啟資本等企企業(yè)。

平臺講師：起點學(xué)院、三節(jié)課、InfoQ、酵母咨詢、光環(huán)國際、崔牛會、musp等，專欄：36kr、虎嗅、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等平臺

圍觀朋友圈干貨、不定期分享、進(jìn)入交流群，請?zhí)砑铀饺宋⑿牛篶oozm01。

點擊藍(lán)色標(biāo)題查看必看的幾個內(nèi)容吧:

《產(chǎn)品營銷體系搭建》

產(chǎn)品營銷體系從企業(yè)的產(chǎn)品賣點、獲客、渠道、轉(zhuǎn)化為一體的營銷框架，提升業(yè)務(wù)銷售的的必備流程。

《客戶成功體系搭建》

聚焦在客戶成交之后的實操步驟與客戶全員成功的理念，提高客戶的生命周期價值，為企業(yè)的增長保駕護(hù)航。

《沐會員：從小白到總監(jiān)的實操訓(xùn)練營》

聚焦在企業(yè)運營的實操技能與思想框架，從理論、實操、實踐三個方面入手，提升運營人員的實操能力。

關(guān)鍵詞：